유통경로 최적화는 모든 신생기업의 기본

이준호 소장/MIR마케팅혁신연구소
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유통경로 설계의 주안점
유통업태의 특성 유통업체가 품고 있는 주 고객층의 특성과 제조사가 가지고 있는 제품의 컨셉에 부합하는 유통경로를 설계하고 순차적으로 매칭해가는 것이 좋다.
유통경로의 설계는 고객의 경로 서비스에 대한 욕구, 기업의경록 목표와 제약 요건 등을 평가하는 데서 시작하는 것이 좋다, 그런 다음 기업은 중간상의 유형, 중간상의 수, 각 유통경로간의 담당 유통MD의 책임관계 등의 관점에서 주요 경로대안을 확인한다. 이렇게 확인된 각 유통경로 대안은 경제성, 통제성, 적응성 등의 기준에 의해 평가되어 간다.
제조사나 신상품을 가지고 있는 기업등이 중간 밴더사를 선택할 때 반드시 따져봐야 하는 리스트는 다음과 같다.
1. 담당 유통MD가 있는가
2. 상세페이지 디자인 능력은 우수한가
3. 상품 컨셉과 배너, 운영능력은 있는가
4. 담당 디자이너가 있는가
5. 입점되어져 있는 유통라인은 명확한가
6. 취급 품목 카테고리가 기존에 있는가
7. 카테고리별 희트상품은 창출해낸 사례가 있는가
8. 머천다이징 운영 노하우가 있는가
9. 최근 3년정도의 매출은 높은가
10. 유통업계의 평판은 우수한가
신생브랜드의 마케팅&유통 운영전략 4가지
신생기업들이 제조부터 자체 마케팅, 유통 조직을 구축하고 직접 브랜드 마케팅을 전개해간다는 것은 시간적으로나 금전적으로 힘들 수 있는 영역이다. 그렇다면 어떤 경우의 수에 따른 전략이 있을까
전략1. 브랜드 마케팅과 유통 모두 직접한다.
전략2. 브랜드 마케팅은 직접하고 유통은 밴더사와 함께한다.
전략3. 브랜드 마케팅은 아웃소싱으로 하고 유통은 직접한다.
전략4. 브랜드 마케팅과 유통 모두를 아웃소싱으로 한다.
위 4가지 전략중에 필자는 전략2를 시작으로 전략 1으로 가는 것이 가장 이상적이라고 말하고 싶다. 그 이유로는 유통경로 최적화를 할때 가장 중요한 것이 메이저 유통기업들에 입점을 사기 위한 행정서류 준비와 입점을 위한 미팅, 담당 유통MD 미팅을 만나 입점을 성사시키까지 절대시간 투여하는 것이 적게는 6개월~12개월 정도 걸린다고 할 수 있다. 그렇기 때문에 전략 2를 먼저 선행하면서 브랜드 마케팅을 직접 전개해가는 것이 성공가능성을 높일 수 있다고 할 수 있다.
처음부터 전략4를 쓰겠다고 한다면 신제품의 타이밍을 놓쳐 상품주기가 3개월 단위로 짧아지고 있는 현시점에서는 맞지 않는 전략이라고 할 수 있다.
제조사의 T.F.Team역할의 비지니스모델 선도한다면 성공가능성 높아
온라인 쇼핑몰들은 제조사와 직접 거래하고 싶어하고, 제조사는 상품운영팀이 없는 경우가 많다 보니 지방에서 공장을 가지고 있는 제조사는 직원를 채용하기 힘들고 그 사이에 틈새가 발견되어지고 있다. 예를 들어 이같은 경우 쇼핑몰 밴더사의 역할들이 중간상 역할이 아니라 제조사 중심의 직접 마케팅과 유통 대행서비스로 비지니스 모델을 선회하여 제조사의 사업자로 유통 운영을 해주는 업무로 전환한다면 그 수요는 더욱 더 많아질 것이다.
제조사의 T.F.Team의 역할을 하면서 인건비와 인센티브를 받는 새로운 역할자를 하는 것도 고려해본다면 충분히 우수한 비지니스 모델이 될 수 있을 것이다.
신생기업, 중소기업, 신제품을 가지고 있는 기업들의 메이저 유통기업 입점 전략과 유통경로 최적는 기업의 수익구조와 직접적인 연결성이 있기 때문에 목표 판매수량에 부합하는 목표 설정과 유통 밴더사 설정을 통한 직접적인 브랜드 마케팅 전개를 해가는 것이 무엇보다 중요하다. 자사의 브랜드 컨셉에 부합하는 유통경로 최적화를 다시 설계해보는 것부터 해보는 것은 어떨까.

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